【国际市场】进军国际市场卖产品不是唯一目标

    进军国际市场卖产品不是唯一目标

由于国内市场需求增长放缓，产能与消费之间的差距加大，越来越多的陶瓷企业意识到“走出去”是化解产能、提高利润的有效途径。业内人士表示，单纯的“走出去”卖产品并不是最终目标，真正实现“走进去”，在国际上树立中国品牌才能使陶瓷行业做大做强。企业运用多种模式“走出去”记者了解到，目前我国陶瓷企业“走出去”有多种模式。一些陶瓷企业通过国内出口代理商，这种方式中小规模企业运用得比较多，主要由国内出口代理商主导，拓展并拿到海外订单后，向国内厂商进行采购。尽管这种模式对于生产企业来讲，拓展成本较低，操作亦比较灵活，但往往订单总值较低，订单连续性较差。而最重要的是，海外客户资源无法获得，仍掌握在出口代理商的环节，对于企业来讲，只能获得当下有限的收益，无法积累长期发展的客户资源。

一些陶瓷企业会自建海外拓展业务部门，通过这种自助式主动寻找并联系海外客户的方式，可以解决上一种模式中海外客户资源不能积累的问题，企业不仅可以获得海外客户的订单，而且能够通过不断地深入合作，不断增加每个客户的订单量和订单值，获取长期的业务收入。但这种模式的主要问题在于拓展成本较高、拓展速度较慢，且拓展规模有限，毕竟单独靠企业自身进行的海外业务拓展，力量相对来说是很微弱的。

还有一些陶瓷企业会参加海外举办的专业类展会，这种方式目前对于要“走出去”的企业来说，是效果最为直接，长期受益也最好的方式——由于展会现场的实物展示效果最直接，面对面的现场沟通也更顺畅，自然订单达成率较高。加上前来参加展会的客户比较集中，现场成单量高，即使现场并未达成合作，仍能让客户对企业的形象、产品有充分的了解，为后续可能发生的合作打下良好的基础。但这种方式成本最高。除了高昂的参展费以外，最令国内企业困扰的是，海外展会对中国企业的排斥。

从“走出去”到“走进去”

我国陶瓷企业“走出去”并不是最终目标，真正实现“走进去”，在国际上树立中国品牌才能使陶瓷行业做大做强。“只有中国陶瓷企业自己先树立这种意识和自信，我们才能从简单的‘走出去’过渡到真正全面‘走进去’，不是简单地卖产品，而是树立中国品牌，扭转国际市场上对中国制造低端低质低价的固有印象，从而成为国际市场新秩序和新格局的建设者。”广东东鹏陶瓷股份有限公司国际业务部总经理廖丹表示。

记者了解到，以前东鹏瓷砖的出口主要是按客户的订货单一个集装箱一个集装箱地发货，但是近两年来，客户越来越多地要求东鹏参与到空间设计工作中，有些客户甚至将图纸发过来要求东鹏直接给他们做设计并配货。“这虽然让东鹏的出口工作增加了不少的工作量，但同时也给了东鹏更大的利润空间，比如说通过产品搭配带来的协同效益，再比如说整体空间设计带来的服务增值等。”廖丹介绍道。“我们的国际业务区别于一些企业的单纯出口，首先就是提供完善的售后服务。再加上这些提供整体空间设计等方面的增值服务，让客户看到的是整体空间方案解决的成效，在很大程度上避免了基于单纯的产品材质而在价格方面的斤斤计较，有效提升了我们在国际市场上的议价能力。”廖丹说道。

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