【国际市场】志高空调：美国智能空调市场的“销量王”

    志高空调：美国智能空调市场的“销量王”

今年8月，2017冷年收官，广东志高空调有限公司传来捷报。在美国市场，志高空调销量实现了连续三年翻番，2017年冷年同比增长达到140%。截至2017年上半年，志高在当地市场智能空调占有率已高达10%，在所有美国销售的中国品牌中，位列第一。

美国对于空调生产、进口的要求很严苛，不仅安全性能方面要满足ul认证、etl认证、csa等安全认证，能耗要求也有满足doe强制认证、能源之星等的认证的要求。志高空调在以美国为代表的海外市场的“逆生长”背后，蕴藏着这家南海民营企业积攒24年的产品创新力和商业智慧。

“今天，在‘一带一路’沿线60多个国家和地区有志高品牌出售，覆盖率达到90%。”志高集团董事局主席兼总裁李兴浩说，志高不单是登陆美国的中国品牌中的智能空调销量第一，它还占领了加纳近30%的市场份额，缅甸空调市场43%的销量也掌握在志高空调手中。

海外“逆生长”?“没有不可能” 勇闯国际市场

创办于1994年的志高空调，在那一年，原来属于高档消费品的空调迎来了分水岭。

科龙空调宣布产品降价1000元，由此拉开了国内空调产品竞相降价的序幕。这对于新生的志高空调来说，无疑是“当头一棒”，因为他们此前制定的营销策略正是寄希望于以低价撬动市场。

1998年决定先行启动志高的国际化战略时，志高与国内市场份额第一梯队的企业还有相当大的距离。如今看来，正是先走国际市场不按常规出牌，才实现了完美逆袭。

相对丰厚的利润以及广阔的市场前景，当然是志高空调启动全球化战略的重要诱因。然而，当人们把时间拨回1998年，却不难看到的这家企业一次次在困境中搏杀的身影。

那一年，志高空调仅出口黎巴嫩，首次以oem形式走出国门。彼时，志高正式设立出口部，而从事出口贸易的业务员只有7个人。“我对出口部的人说，把你们会外语的朋友都叫来，不论谁，不论用什么办法，只要接到五单出口业务，高薪、别墅、小车全部配齐。”李兴浩说。

短短三四天，志高空调便搭建起初具规模的出口营销客户网络。次年，志高空调出口扩展到挪威，并很快在中东、东南亚、非洲、南非洲等地120多个国家和地区亮相。

“广交会”（即中国进出口商品交易会）是志高空调走上国际征途绕不开的关键词。而其中最为人称道的依然是它的“没有不可能”。2001年之前，因为没有进出口经营权，志高无法获得广交会摊位，按常理说，它不可能参加广交会。

“2000年，我们便临时聘请了一些大学生进展馆，将外商带到志高参观洽谈，带来一个给500元，成交一个给1000元。”李兴浩说，到了第二年，志高干脆在展馆附近租了场地，直接“拉生意”。

方法虽“土”，但放在当时，却显露出与众不同的智慧。不坐等机会、不夸夸其谈，在机遇前主动出击，这样的选择让志高结识了世界各地的采购商，在国际市场上一步步建立起自己的“产业王国”。

2002年，获得进出口经营权的志高第一次正式走进了“广交会”，收获了1000万元的订单。正是在这一年，继与韩国现代合作制造现代空调后，志高与韩国三星、lg、惠而浦、约克、通用、欧洲电信等世界多家500强企业建立合作关系。

两年后，志高中标2004年雅典奥运会ac会馆2万台空调的订单，全球销量达到180万台，跻身空调行业前五强。

整合大王的“系统观”?维护诚信 效率领先

如果说，上述这种突击式的打市场方式，为志高在全球化道路上赢得了速度，那么远见则让它收获了未来。

“从19年前进驻黎巴嫩开始，我们用的就是‘志高’品牌，到今天，我们已经在全球100多个国家和地区注册了商标。”在李兴浩看来，正是这一点，奠定了志高的全球影响力基础。

品牌须以“品质制造”为支撑，志高空调深谙其中的道理。因为善于做资源整合，李兴浩有“整合大王”的美誉。在他看来，做资源整合的基础是“诚信”，如果没有“诚信”，那么所谓的“整合”便失去基础，因为“整合”在很大程度上指的就是整合社会资源。李兴浩说，志高空调用“系统”来维护“诚信”。通过“系统”的配置，在保证品质的前提下，志高空调从消费者需求出发，提高产品附加值、提升企业管理效能、打造品牌文化、实现效率领先。

这一“系统”将如何运行？志高外贸市场持续增长的例子或许能回答这个问题。

随着能源紧张的进一步加剧、能效标准的逐步落地，以美国为代表的国际分体机市场正快速增长，巨大的市场空白为志高的美国自主品牌市场开拓之路打开了全新通道。

李兴浩判断，大环境整体好转，发达国家市场开始复苏确是志高外贸市场持续增长的一个主要因素，而更为核心的是，志高空调近几年产品持续升级，客户结构比较稳定，还开发了一些比较高端的客户，在国际市场，志高的竞争能力正进一步提升。

李兴浩介绍，国外市场的标准非常多，国际市场对产品通常严守几个标准。“第一是产品更加智能化，第二是更注重环保，第三是更加注重节能，对能效的要求越来越高。”在他看来，志高空调及时地获得了市场对产品转型升级的需求，在研发投入上抢在了行业前列。

“云上”未来?从传统制造商向服务提供商转型

“值得一提的是，志高目前主推的智能云空调在国外越来越受欢迎，这对市场的拉动起到很好的作用。”李兴浩说，除此之外，志高的自主品牌交货期短、返修率低、售后服务完善、配送便利等优点也正让其赢得越来越多客户以及消费者的赞誉。

随着互联网格局悄然来临，大数据、人工智能（ai）和云计算已形成越来越密切的生态系统，企业服务在这三者的支持下，正开辟一个崭新未来。而在李兴浩看来，志高的未来将与“云”紧紧联系在一起。

志高空调是行业内最早一批“上云”企业。早在2012年，志高空调便推出了全球首款智能云空调，2014年，由志高空调主导起草的全球首个云空调标准正式发布。“这也是智能空调领域的首个行业性标准。”李兴浩说。

一个月前，第122届广交会如期开幕，志高空调携旗下的家用空调、中央空调、冰洗产品、红酒柜、小家电、天瞳智能六大版块集体亮相。其中最显眼的，莫过被业界誉为“志高空调2018冷年扛鼎之作”的智能王第四代新品，它不但由志高的云系统打造，还实现了手势控制、智能送风、安防监控、视频直播等多种功能。

在志高空调内部，人们更习惯用它的型号“200款”来称呼这款新品。“它是我们最具代表性的产品。”李兴浩说，借助“云（计算）”和大数据的力量，志高空调正不断摸索建立开放式的商业模式，与用户、产业链企业实现无缝对接，逐步完成从传统制造商向服务提供商转型。

一项数据显示了志高实力：今年8月28日，志高控股有限公司（股份代号：449。hk）公布2017年度上半年业绩。从公告中可见看到，期内志高控股在中国区销售额的已达到30.32亿元人民币，同比增长33.1%。海外销售额则为28.79亿元人民币，同比增长9.9%。其中，志高在美洲及欧洲销售额分别取得了60.4%及30.5%的迅猛增长。

对于未来，李兴浩表现乐观，他预计未来三年，志高空调的中高端产品占比还将进一步提升至80%左右，真正实现向中高端市场的持续迈进。不难看出，瞄准智能化新趋势，从产品力打造、高端品牌战略布局、服务体系建设等维度入手，志高空调正不断强化内生动力，加速转型升级。

■记者手记

远见和创新成就冠军品牌

“我们希望将志高品牌和精品推向全球市场，成为中国制造的世界级新代言，让中国制造再次伟大。而智能王四代，正是志高在全球市场上让中国制造再次伟大的利器。”谈论企业未来方向时，李兴浩如是说。

从开碎布厂开始，开过酒楼甚至电脑公司，做空调之前，李兴浩开过的企业已经有10多家。虽然这些经历让他积累了一定的资金，但在彼时踏入空调行业之际，在普通人看来，当时的李兴浩要做空调与“痴人说梦”无异。然而，就如这家南海民企在创办四年便勇闯国际市场一样，这家企业用它几近完美的“海外逆袭”，充分说明了远见和眼界的重要——“造世界上最好的空调”，这是1994年刚成立时志高空调给企业的定位。

持续的产品创新和品质坚持固然重要，然而，如果没有这样的远见，即使市场份额再大，也只能是一家普通的空调生产企业，而这正是品牌生产商和贴牌生产者的区别。

■企业金句

“可复制的是企业，不可复制的是企业文化，我们在志高内部建立其了一套系统，通过‘系统’的配置，在保证品质的前提下，从消费者需求出发，提高产品附加值、提升企业管理效能，打造品牌文化，实现效率领先。”

——志高集团董事局主席兼总裁李兴浩

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