【国际市场】爱克华莱卫浴：七年外贸之路

    爱克华莱卫浴：七年外贸之路

广东开平水口镇是卫浴五金出口重镇，聚集着众多外销中小型卫浴企业。随着国际贸易环境的变化，很多外贸型企业面临新的机遇和挑战。爱克华莱aqualem卫浴是水口卫浴外销型企业之一，主要出口到意大利、德国、西班牙、法国、英国、美洲等地区，目前已经发展成为世界顶级卫浴品牌的oem合作伙伴。

爱克华莱卫浴国际市场部经理王彦雷

与其他同类企业相比，爱克华莱aqualem卫浴经营稳健、运转良性，这与其外贸经营团队对行业的洞察思考及远见卓识密不可分。他们有着异于一般企业的思维，并不仅仅局限于自己的企业，更多时候是站在整个行业的高度来看问题，以全球视野来审视我们这个行业。因此，他们能够提出很多许多企业尚未觉察的问题，为国内的企业做一个善意的提醒。

爱克华莱aqualem卫浴已走过了7年的外贸之路，积累了一套成熟的外贸体系和运作经验。难能可贵的是，国际市场部经理王彦雷对于企业经验并不吝惜分享，他向记者讲述了爱克华莱aqualem7年拓展国际市场之路。

外贸模式的转变

时间倒回到七八年前的进出口展会，外国客户对企业所展示出的亮眼新品，现场即可下单。金融危机前，阿里巴巴、环球资源网等网络通道源源不断送来客户，只需邮件、电话沟通，便能成交。这种令外贸企业怀念的日子渐渐远去，必须面对的是越来越严峻的外贸环境。传统的外贸模式面临着客户的询盘质量下降，难以成交。展会效果大不如前，极少客户能够现场下单，客户总是货比三家、反复考虑，甚至令展会变成了砍价的场所。有着多年外贸经验的王彦雷向记者分析了当前的外贸形势。他指出，企业需走出原来的“守株待兔”式的模式，必须要主动出击。

主动出击的策略主要包括主动去拜访客户和到国外参展等。电话、邮件交流产生的实际效果有限，不如面对面的去了解彼此。他在一次拜访澳大利亚最大建卖场时发现，实际上我们的竞争对手印度企业也已开始主动去拜访客户，并且会利用当地的资源。到国外参展也是开拓国际市场的重要方式之一，目前国际知名的卫浴展会有德国法兰克福卫浴展（ish）、俄罗斯莫斯科国际建材展(mosbuild)、巴西国际建筑业博览会（feicon）、迪拜big5等国际性及区域性的展会。

提升原创设计能力

传统的欧美市场需求下挫，“金砖五国”等新兴市场逐渐升温，欧美市场的萎缩导致外贸企业转向开拓新兴市场。王彦雷表示，企业在开拓国际市场时，应该两条腿走路：一方面延续原有的oem生产，另一方面则应加强自身品牌和渠道的建设。因为企业做纯oem是有风险的，生存空间将会被大品牌挤压得越来越小。从公司长远经营看，要创造额外的利润，就必须要做自己的品牌。

中国企业擅长模仿，在国际上一直备受诟病。企业在打造自己的品牌，就必须提升原创设计能力，尤其是当品牌走向高端的时候。爱克华莱aqualem卫浴规模虽然不大，但是企业管理层一直坚持企业自己设计产品，把爱克华莱aqualem的设计理念和创造性融入到的产品里面。“爱克华莱aqualem卫浴完全是中国设计，中国制造，亦为中国之智慧！”这是爱克华莱aqualem品牌诠释中的一句话，爱克华莱aqualem凭借自身的设计水平征服国际客户。爱克华莱aqualem的目标是发展成为有独立个性的卫浴品牌制造商。王彦雷透露，接下来爱克华莱aqualem开发设计的水龙头产品也将有别于其他品牌的水龙头。

赔钱赔出来的诚信

诚信是国际市场贸易中的重要规则，但是诚信不是自我标榜出来的，特别是对于跨国交易。爱克华莱aqualem的诚信是如何塑造的？王彦雷的回答令记者意外：“爱克华莱aqualem的诚信是赔钱赔出来的。”货发到国外的客户手中，如果客户有不满意的产品，爱克华莱aqualem会立即补发。几年时间下来，虽然付出了不菲的代价，但是爱克华莱aqualem卫浴赢得了客户的信任。

在贸易过程中，生产企业无法把每一件产品都做得完美，如果遇到挑剔的客户，付出的代价将会更高。爱克华莱aqualem有个意大利的客户，基本上隔段时间都要补发货品。这位客户也曾尝试着从其他更低的价格的公司下单，但是那些公司售后服务不良，出了问题推卸责任。因此，他更愿意和诚信度高的爱克华莱aqualem合作，虽然他依然会对某些产品不满，但还是一边骂着一边合作着。王彦雷说，国际贸易中出现问题，首先是要解决问题，然后再分析判断是谁的责任。爱克华莱aqualem一直坚持这么做，一个企业的诚信在一次次的主动解决问题，甚至是赔钱中逐步建立起来。

国际市场准入门槛

2014年美国将全面启用无铅龙头，所有进入美国的水龙头都必须是无铅铜。出口美国的门槛提高了，这对出口美国市场的卫浴企业影响甚大。在国际贸易中，获取出口当地的强制性认证是绕不开的环节。这些认证既是门槛同时也是贸易壁垒，一方面提高进入本土的产品品质标准，另一方面也可起到保护本国企业的作用。

五金卫浴行业中，不同的国家有其不同的标准不同的认证，比较出名的有北美市场的cupc、nsf，欧盟的ce，法国的acs，英国的wras，澳洲的watermark、wels等等。此外，中东、南美等地区的国家也出现了各种强制性的认证，新加坡、马来西亚等国家亦要求节水认证。“但是反过来看中国，出口到中国不需要任何的认证，中国在这块做得并不到位。正是因为没有国家标准，各种令老百姓眼花缭乱的认证、证书充斥着整个行业。从另一个角度，企业在这些认证中投入了过多的财力、物力、精力，并不利于行业的发展。”王彦雷说道。

人才引进与培养

在各种进出口贸易展会上，中国参展企业的接待人员以年轻人居多，而外国参展商的接待人员则以年长者居多，从侧面反映出中国的对外贸易人才仍比较缺乏。王彦雷告诉记者，国际贸易规则复杂，如果经验不足，就可能会被对方设套，以付款、定做、库存、交货等不同的方式将外贸人员套到里面，致使企业蒙受损失。

开平水口是广东的工业小镇，中小企工厂居多，对于外界的信息比较缺乏。由于生活条件的限制，优秀人才难以引进或者易流失。水口企业求贤若渴，尤其是国际贸易人才。身为水口企业之一，爱克华莱aqualem卫浴与许多企业的短视心理不同，爱克华莱aqualem卫浴愿意培养新人，在一张白纸上做文章，构建人才梯队。

战略与梦想

　　七年，对爱克华莱aqualem卫浴而言是一个节点，而爱克华莱aqualem未来之路还将跨过无数个节点。王彦雷与企业管理团队正逐步摸索出一条适合中小企业的发展模式，爱克华莱aqualem的发展战略是从工业设计，美术设计，空间设计，产品研发创新，品质保证，知识产权，高效团队运作，市场渠道运营与创新等方面不断打造品牌知名度和美誉度，进而提升产品附加价值。王彦雷郑重地说道：“我们有一个梦想，将来有一天，通过产品附加值的提升，去回报我们的员工和社会。”这是整个团队的梦想，也是他个人的梦想，他们希望将爱克华莱aqualem做成一个大家的企业。

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